BATNA: sua melhor alternativa se não fechar
O que você faz se a negociação falhar. A força do seu BATNA define até onde você pode ceder sem aceitar um mau acordo.
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) é a melhor opção disponível caso este negócio não aconteça: outro cliente na fila, alocar a equipe em outra obra, manter capacidade ociosa. O termo foi cunhado por Roger Fisher e William Ury, do Harvard Negotiation Project, na primeira edição de Getting to Yes (1981). Quem conhece o próprio BATNA negocia com tranquilidade; quem não conhece aceita qualquer coisa por medo de perder.
O BATNA não é o resultado desejado, e sim o resultado real caso o outro lado se levante da mesa. Por isso ele é o piso da aceitação: qualquer proposta pior que ele deve ser recusada, e qualquer proposta melhor que ele já é, em tese, preferível a não fechar.
Mapeie os dois lados: o seu BATNA e o do cliente. Se o cliente tem um concorrente pronto para entregar igual, o BATNA dele é forte e o seu poder cai. Fortalecer o próprio BATNA, no dia a dia, se chama pipeline.
Referências (2)
- FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Getting to yes: negotiating agreement without giving in. 2. ed. rev. New York: Penguin Books, 1991. (1. ed. 1981). Disponível em: registro da obra.
- ALFREDSON, Tanya; CUNGU, Azeta. Negotiation theory and practice: a review of the literature. Rome: FAO, 2008. (EASYPol Module 179). Disponível em: PDF na FAO.
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