Eficiência da negociação: quanto da ZOPA você capturou
Mede quanto do espaço de acordo ficou do seu lado: do piso (RPV) até onde você fechou, sobre a faixa total disponível. Quanto mais alto, melhor a captura de valor.
A eficiência mede quanto do espaço de barganha você trouxe para o seu lado. Fechar acima do piso (RPV) é o mínimo; capturar a maior parte da faixa até a âncora é o objetivo.
Para aplicação desta metodologia pelo vendedor, deve ser entendido o preço máximo que o comprador pagaria pela sua solução. Neste sentido, estime o RPC.
Como se calcula#
A conta compara o que você fechou com o tamanho da ZOPA a partir do seu piso:
Eficiência Vendedor (%) = [(valor fechado - RPV) / (ZOPA)] x 100
ZOPA = RPC - RPV
- ZOPA: Zona de Possível Acordo;
- RPC: Preço máximo que o comprador entende pagar;
- RPV: Preço mínimo que o vendedor entende vender;
Exemplo#
- Piso (RPV) R$ 80 mil;
- Teto (RPC) R$ 120 mil;
- Âncora: R$ 140 mil;
Fechamento R$ 110 mil: a eficiência é (110-80)/(120-80) = 75%, três quartos do espaço.
Cuidado#
Fechar a R$ 82 mil, por exemplo, dá 5% de eficiência. Protege o piso, mas deixa quase tudo na mesa.
Negociar com base apenas no RPV oculta a faixa da zona de possível acordo (ZOPA). Dominar a metodologia permite trabalhar o intervalo de preço junto à percepção de valor do cliente, com base nos limites reais de ambas as partes (RAIFFA, 1982; FISHER; URY, 1981).
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Referências (2)
- FISHER, Roger; URY, William. Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Boston: Houghton Mifflin, 1981.
- RAIFFA, Howard. The Art and Science of Negotiation. Cambridge: Harvard University Press, 1982.
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