Moedas de troca: conceder o que vale pouco para você e muito para o cliente
06/09/2026 · 1 min de leitura
Concessão inteligente não é baixar preço, é trocar itens de valor assimétrico. Prepare suas moedas antes de sentar à mesa.
Dica
Fórmula: Moeda de troca boa = item de baixo custo para quem vende e alto valor percebido pelo cliente. Nunca conceder sem pedir contrapartida.
Moedas de troca são itens que você pode oferecer ou pedir numa negociação além do preço: prazo, condição de pagamento, escopo, treinamento, assistência, exclusividade, cronograma. As melhores custam pouco para você e valem muito para o cliente.
A regra da troca é: não conceda nada de graça. Toda concessão pede uma contrapartida, nem que seja compromisso de decisão ou volume.
Nota
Exemplo de uso: em vez de dar 8 por cento de desconto, ofereça um treinamento de operação (custo baixo para você, valor alto para o cliente) em troca de fechamento nesta semana.
Nota
Exemplo errado a evitar: cortar preço no primeiro empurrão. Desconto puro reduz margem e ensina o cliente a apertar de novo. Troque valor por valor.
Método bom é método que roda na rotina.
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