ZOPA: a zona de possível acordo
A faixa onde existe acordo possível entre o seu mínimo e o máximo do cliente. Sem ZOPA positiva, não há negócio, há desgaste.
ZOPA é a Zona de Possível Acordo: o intervalo entre o preço de reserva do vendedor (RPV, o mínimo que ele aceita) e o preço de reserva do cliente (RPC, o máximo que ele paga). Se a ZOPA é positiva, existe espaço para fechar; se é negativa, nenhum acordo satisfaz os dois lados sem alguém sair no prejuízo.
A ideia foi formalizada por Howard Raiffa em The Art and Science of Negotiation (1982), sob o nome de zona de acordo. O rótulo zone of possible agreement, que virou a sigla ZOPA, se popularizou depois, na segunda edição de Getting to Yes (1991). Uma revisão de literatura da FAO registra as duas denominações lado a lado e define a ZOPA como a faixa de sobreposição entre os pontos de reserva.
Fórmula: ZOPA = RPC - RPV. Quando o RPC é maior que o RPV, a diferença é o valor a ser repartido na negociação.
Referências (3)
- RAIFFA, Howard. The art and science of negotiation. Cambridge: Belknap Press of Harvard University Press, 1982.
- FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Getting to yes: negotiating agreement without giving in. 2. ed. rev. New York: Penguin Books, 1991. (1. ed. 1981).
- ALFREDSON, Tanya; CUNGU, Azeta. Negotiation theory and practice: a review of the literature. Rome: FAO, 2008. (EASYPol Module 179). Disponível em: PDF na FAO.
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